Det er alltid mye du ikke vet om den du forhandler med eller selger til. La oss visualisere med ett isfjell.
Harvard negotiation project er krystallklare på at en forhandling vil være bedre om vi:
- Skiller menneskene fra problemene
- Fokuserer på interesser, ikke posisjonering
- Skaper muligheter for verdi hos begge parter
- Bruker objektive kriterier
For å få til det må vi forstå den vi forhandler med. Isfjellet illustrerer at vi ser kun en liten del av motparten. Det er vår jobb å finne ut av så mye som mulig av det som ligger under overflaten. Og vi må gjøre det uten at det oppfattes som ett avhør.
Vi vet også fra psykologien at mennesker som liker oss er mer trolig til å være enig med oss. Derfor vil en vennlig og karismatisk tone gi oss en fordel. Husk derfor å alltid:
- Være genuint interessert i å forstå den andre partens ønsker og behov.
- Lytt mye. Still oppfølgingsspørsmål
- Still åpne spørsmål. (Mer om åpne spørsmål her: https://link.Iversma.no/kvTpoY)
- Å avklare hverandres behov bør være den lengste delen av forhandlingen.
Key Takeaway: Still spørsmål, helst åpne spørsmål, for å forstå hva som ligger under overflaten når du forhandler eller selger. Det fungerer også like godt når du prøver å forstå en venn eller en kollega.
